„Nur das, was man messen kann, kann verbessert werden“.

Diese Idee bezieht sich auf die Organisationskultur, in der das Konzept der kontinuierlichen Verbesserung der Aktivitäten zu einer permanenten Verbesserung der Ergebnisse des Unternehmens führt.

Der Verkauf ist der Hauptbestandteil der Schaffung des Unternehmenswertes. Verkaufsergebnisse bestimmen die Rentabilität jedes Unternehmens und sind der Ausgangspunkt seiner Weiterentwicklung. Durchdachte Verkaufsstrategien, die auf gründlichen Kenntnissen der Struktur des Marktes und der auf ihm herrschenden Kräfte basieren, bieten Chancen für eine angemessene Entwicklung des Unternehmens. Doch erst eine effektive Umsetzung dieser Strategie gewährleistet eine stabile Steigerung der Rentabilität des Unternehmens. Deshalb sind eine ordnungsgemäße und regelmäßige Kontrolle der Verkaufsergebnisse und die kontinuierliche Suche nach den besten Lösungen so wichtig.

Der stärkste Stimulator der Rentabilität des Unternehmens ist der Verkaufspreis. Deshalb ist die richtige Positionierung von Produkten und Dienstleistungen auf dem Markt und die Verringerung der Vertriebskomplexität ein äußerst wichtiges Element des Vertriebsmanagements (Verwaltung von Dienstleistungs-, Produktkategorien und der effektiven Menge an SKU).

Der Verkaufspreis ist das Ergebnis eines entsprechend angepassten Kundenportfolios.

Die Verwaltung von Transaktionen und Geschäftsbedingungen mit den Kunden ermöglicht es, die Rentabilität des Unternehmens zu optimieren.

Der wichtigste Wert eines Unternehmens sind die in ihm beschäftigten Mitarbeiter und im Falle der vertriebsverantwortlichen Mitarbeiter deren Leistungsfähigkeit und Motivation. Die Einführung von Analysen, die deren Leistungsfähigkeit vergleichen, erleichtert es erheblich die richtigen Managemententscheidungen zu treffen.

Schließlich beschleunigt der Einbezug von systemhaften Kontrollinstrumenten in die Verkaufsprozesse den Wissenserwerb und führt zu wertaufbauorientierten Entscheidungen. Mit CRM-Systemen, Standard-Verkaufsberichten, Effizienzrankings der Vertriebswege, Kunden, Verkäufer und Produkten, Analysen der vollen Kundenrentabilität auf der EBIT-Ebene werden den Managern effiziente Management-Tools zur Verfügung gestellt, um das Sales Excellence zu erreichen.